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副業ライターが知っておくべき「集客」「アクション」「関係構築」

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Webコンテンツを用いて効率的な集客を行うには、コンテンツが対象としている人や状態といったものを詳しく事細かに定義する必要があります。ターゲットに合った有効なコンテンツの制作方法を見ていきましょう。

 

コンテンツは新規顧客とリピーターを獲得するためのもの

サイトにコンテンツを掲載する目的は、大きく分けて二つに分類できます。

  • ①新規顧客の獲得
  • ②リピーターの獲得

①はコンテンツを経由して、サイト自身のお客を増やすことを目的としています。コンテンツが集客アイテムということですね。②はいわゆる既存顧客のロイヤル化と言われるもので、ありていに言えば御ひいきさんになってもらおうということです。新たなお客を集め、そのご新規を失うことなくリピーターとして訪問や購入といったアクションをとってもらうことを目的としています。

 

このリピーター獲得までの流れを細分化すると次のようになります。

  • 集客
  • 行動
  • 関係構築

これら三つの段階ごとにコンテンツに求められるものは異なってきます。ここで大事なことは、三つに分けることはできますが、それぞれ連続したものであるということです。

 

その①集客

集客を目的としたコンテンツにおいては、サイトに人を集めることはもちろんのこと「購買欲求」を高めることも重要となってきます。そのために「入口」と「出口」を意識するようにしましょう。

 

集客において入口とは、どのようにお客を集めるのか…ということです。それに対し出口は、コンテンツを見た人が次にどのようなアクションをとるかということが想定されているかということです。例えば商品紹介のページであれば、その次の行動として想定されることは商品購入のページを移るということが想定されるはずです。

 

このように出口、つまり訪れた人が次にとる行動まで意識して設計することが成果に結びつきやすくなります。お客が求めているような情報を提供することが出来なければ、すぐに離脱されてしまうことでしょう。次にとるであろう行動、そして求められるであろう情報を想定し、コンテンツを制作するようにしましょう。

 

その②アクション

行動を目的にする…とは言っても、まずはこの「行動」を明確に定義する必要があります。行動としてまず考えるべきなのが「コンバージョン」です。コンバージョンとはそのコンテンツから最終的に得られる成果はなんなのか、コンテンツを通してどのような行動を取るのかということです。

 

コンバージョンとして言われる内容としては次のようなものがあります。

  • 問い合わせ
  • 資料請求
  • 購入
  • 回遊
  • カート投入

 

回遊とは、他のページなどにも興味を示してくれる行動で、この回遊によって商品やブランドへの理解が進むので、顧客になりやすいと言われています。ここでも入口と出口が重要で、例えば購入を目的として来た人がちゃんと購入できるように、購入手段を明示しなくてはなりません。

 

その③関係構築

これを目的としたコンテンツでは、購入などの成果を既に果たしている顧客に対して、継続して訪問してもらえるようにコンテンツを提供する必要があります。その他にも、購入までの検討時間の長い商品の場合などであれば、購入に至るまでにしっかりと関係を構築することが、自社製品を選んでもらいやすくします。

 

サイトだけでなく、メールなどで顧客に直接アプローチをかけることも効果的です。例えば購入製品のアフターフォローや再購入を促すコンテンツなどが挙げられます。また、メール自体をコンテンツと捉え、じっくりとメールを読んでもらえるようなにしましょう。そうすることで継続的にメールを受け取ってもらうことができるでしょう。

 

まとめ

コンテンツを掲載することには、新規顧客の獲得とリピーター化という二つにわけることができます。そこから更に「集客」「行動」「関係構築」の三つへと細分化されます。これらは決して個々で独立したものではなく、連続したものであるということを忘れないようにしましょう。

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