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セールスライティングPASONAの法則はもう古い!?

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神田昌典氏の「売れるコピーライティングの法則」はこうなってる

 

コピーライティングに興味のある人なら、「PASONAの法則」という言葉を聞いたことがあると思います。

 

  1. Problem(問題)
  2. Agitation(煽り)
  3. Solution(解決策)
  4. Narrowing down(絞り込み)
  5. Action(行動)

 

以上の順番で相手を説得していくように段階的に文章を書いていくという技術です。ランディングページも、メルマガでも使えますね。

 

簡単に説明すると、こうなります。

 

1.「あなたの悩みって、じつはこういうことですよね?」Problem(問題)

2.「それって放っておくとまずいですよ」Agitation(煽り)

3.「こうやったら解決できるって知ってました?」Solution(解決策)

4.「でも、年をとると効果ないらしいですね」Narrowing down(絞り込み)

5.「今ならまだ間に合いますよ、これ試してみませんか?」Action(行動)

 

情報商材なんかのセールスコピーもこの順番で組立てられていることがほとんどなので、初めて知ったという方はぜひこの視点で長いランディングページを見てみてください。

 

ところで、「PASONAの法則なんて知ってるよ!」という方、このPASONAの法則ってもう古いって知ってましたか?

 

 

Pasonaの法則は、神田昌典氏自身によってバージョンアップされました!

古いといっても、ここでさっそくPasonaの法則を使って「え~そんなことも知らないの?」と煽っているわけではありません(笑)。

 

有名なセオリーを否定してから「こっちの方がいいですよ」と誘導する、あのテクニックでもありません。

 

神田昌典氏の著書をずっと参考にしている人はご存知のことだと思いますが、このPasonaの法則は、提唱者の神田昌典氏自身によって最近一部変更が加えられているのです。

 


 

  1. Problem(問題)
  2. Affinity(親近感)
  3. Solution(解決策)
  4. Offer(提案)
  5. Narrowing down(絞り込み)
  6. Action(行動)

 

 

2番のAgitation(煽り)がAffinity(親近感)に変わっているのでした。

 

例で説明するとこんな変化です。

 

【旧PASONAの法則】

「それって放っておくとまずいですよ」Agitation(煽り)

 

【新Pasonaの法則】

「わかるわかる!それって私も同じこと悩んでたんですよ~」Affinity(親近感)

 

というわけですね。

 

煽りでは結局お客さんに長期的に信頼してもらえない

 

セールスライティングはながらく、煽りで勘定を揺さぶって相手をその気にさせて購入を決めさせる、というクロージングの仕方が良い!とされてきました。

 

でも、これって単発でものを売るときには効果が高いですが、毎回会うたびに、別の商品をあおられていたら正直疲れますよね(笑)。

 

それよりも、「わかるわかる!それって私も同じこと悩んでたんですよ~」といわれた方が、こころを許してしまいます。

 

小さい頃お母さんに読んでもらった、北風と太陽の話と同じです。

 

 

北風と太陽が旅人の上着を脱がせる勝負をして、

北風は思いっきり寒い風を送り込んだ。

でも、旅人はしっかりとコートの襟を締めるだけだった。

太陽は暖かい陽の光を旅人に優しく注いだ。

旅人は自分から上着を気持ちよく脱いだ。

 

これです。

 

ちょっと例え話がアレなんですが、この上着を財布と置き換えてみましょう。

旧PASONAの法則で煽るのは、北風を吹き付けるようなもので、財布のヒモは固くなる一方です。

新PASONAの法則で親近感をもってもらうのは、対応でお財布の紐をゆるませることなんですね。

 

 

セールスライティングもだんだんと、太陽のやり方が良い!という時代になってきています。

 

北風オンリーだった人は、そろそろ太陽のやり方も大切な時期になっていると思います。

 

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